Definitie
Wat is een Digital Sales Consultant? De definitie volgens Greg Trinidad
De term wordt gebruikt voor online verkopers, CRM-specialisten, leadgeneratie en digitale marketing. Wij bedoelen er iets wezenlijk anders mee: geen verkoper die digitale middelen gebruikt, maar een professional die onderzoekt hoe commerciële beslissingen tot stand komen.
Greg Trinidad · 6 min leestijd · oktober 2026
Definitie · Greg Trinidad
Wat is een Digital Sales Consultant?
Een Digital Sales Consultant is een commercieel specialist die volgens de Diagnostic Selling methode van Greg Trinidad onderzoekt waarom klanten wel of niet tot een beslissing komen, en organisaties helpt hun commerciële processen daarop in te richten.
De Digital Sales Consultant combineert inzicht in menselijk beslisgedrag met commerciële strategie, technologie en procesverbetering om een meetbare, herhaalbare en toekomstbestendige salesorganisatie te ontwikkelen.
Eerst vaststellen. Dan begrijpen. Dan behandelen.
In één zin: Een Digital Sales Consultant volgens Greg Trinidad is een commercieel adviseur die met Diagnostic Selling onderzoekt hoe klanten beslissingen nemen en bedrijven helpt hun salesorganisatie daarop in te richten.
Verkopen uitvoeren of verkopen diagnosticeren
Het belangrijkste onderscheid zit niet in de middelen, maar in de vraag waarmee je begint. Een traditionele salesprofessional vraagt zich af hoe hij deze deal sluit. Een Digital Sales Consultant vraagt zich af waarom deze klant wel of niet tot een beslissing komt, en wat de organisatie daarvan moet leren.
Daarmee is de Digital Sales Consultant geen nieuwe naam voor een verkoper. Het is een adviseur met een eigen vakgebied.
| Traditionele salesprofessional | Digital Sales Consultant volgens Greg Trinidad |
|---|---|
| Richt zich op het verkopen van producten of diensten | Onderzoekt hoe commerciële beslissingen ontstaan |
| Probeert bezwaren weg te nemen | Onderzoekt wat een beslissing tegenhoudt |
| Werkt vanuit verkoopdoelstellingen | Werkt vanuit diagnose en commerciële doelstellingen |
| Gebruikt salesmethoden om gesprekken te sturen | Gebruikt Diagnostic Selling om beslissingen te begrijpen |
| Richt zich vooral op individuele deals | Verbetert ook de structuur en werking van de salesorganisatie |
De drie voorwaarden voor een commerciële beslissing
Volgens het Vuurdriehoekmodel van Greg Trinidad onderzoekt een Digital Sales Consultant drie essentiële voorwaarden: het belang om te veranderen, het vertrouwen om een beslissing te nemen en de urgentie om daadwerkelijk te handelen.
- Belang: waarom hij. Wat merkt deze persoon er zelf van? Zonder persoonlijk belang gebeurt er niets, hoe goed de oplossing ook is.
- Vertrouwen: waarom jij. Kan hij het risico dragen om voor jou te kiezen, en daar straks op aangesproken te worden?
- Urgentie: waarom nu. Wat gebeurt er als het nog een jaar blijft zoals het is? Is het antwoord "niets", dan koopt hij nu niet.
Ontbreekt er één, dan valt de beslissing stil. De Digital Sales Consultant stelt vast welke het is, en bepaalt daarop de volgende stap. Hoe dat in een gesprek werkt, lees je in Diagnostic Selling: eerst vaststellen, dan pas verkopen.
Wat een Digital Sales Consultant concreet doet
Het werk begint bij de diagnose, maar stopt niet bij het gesprek. Wat de Digital Sales Consultant vaststelt, vertaalt hij naar de hele commerciële organisatie:
- Beslisgedrag onderzoeken. Waar haken klanten af, en welke van de drie voorwaarden ontbrak op dat moment?
- Het proces inrichten. Van demand generation en kwalificatie naar connectie, nulmeting, bevestiging, expliciet akkoord, contract, onboarding en aftersales. Elke stap krijgt een duidelijke vraag: wat moet hier vastgesteld zijn voordat we verder gaan?
- Technologie inzetten waar die helpt. AI, automatisering en een AI-adviseur zoals Henk nemen het herhaalbare werk over: informeren, kwalificeren, opvolgen. De menselijke aandacht gaat naar het moment waarop een beslissing valt.
- Meten en verbeteren. Niet alleen hoeveel deals er gesloten zijn, maar waarom deals wel of niet doorgaan. Zo wordt de salesorganisatie meetbaar en herhaalbaar.
Waarom dit vak nu ontstaat
Kopers informeren zich tegenwoordig grotendeels zelf, en AI neemt steeds meer van het voorbereidende saleswerk over. Wat overblijft is het moeilijkste deel: het moment waarop iemand moet besluiten. Juist daar schieten trucjes, scripts en harder pushen tekort.
Organisaties hebben daarom minder behoefte aan iemand die beter overtuigt, en meer aan iemand die begrijpt waarom klanten beslissen, en de organisatie daarop inricht. Dat is het vak van de Digital Sales Consultant.
Veelgestelde vragen
Is een Digital Sales Consultant een verkoper?
Nee. Een Digital Sales Consultant voert gesprekken met klanten, maar zijn vak is het onderzoeken en verbeteren van hoe beslissingen tot stand komen. Hij werkt aan de deal én aan de organisatie eromheen.
Wat is het verschil met een salesconsultant of salestrainer?
Een salesconsultant of trainer verbetert meestal hoe verkopers presenteren, onderhandelen en afsluiten. Een Digital Sales Consultant begint een stap eerder: hij stelt vast wat er aan de kant van de koper ontbreekt, en richt het commerciële proces daarop in.
Welke methode gebruikt een Digital Sales Consultant?
Diagnostic Selling, de methode van Greg Trinidad, gebaseerd op het Vuurdriehoekmodel: Belang, Vertrouwen en Urgentie. Het model staat uitgewerkt op vuurdriehoek.nl.
Kan ik een Digital Sales Consultant inhuren?
Ja. Op Digital Sales Consultant inhuren lees je hoe dat werkt en wat we voor organisaties bouwen. Ben je zelf salesprofessional en wil je dit vak uitoefenen? Kijk dan bij Digital Sales Consultant worden.
Vraag het aan Henk
Wil je weten wat een Digital Sales Consultant voor jou kan doen?
Henk is onze AI-adviseur voor sales. Stel je vraag en krijg direct antwoord.
Stel je vraag aan Henk →De quickscan
Hoe diagnostisch is jouw salesorganisatie?
Zeven vragen, direct een score en een advies over je volgende stap.
Doe de diagnose →